[투잡 체험기] 설득의 첫 단계는 상대방 분석

▲ 말하기 연습을 하는 사람들. /W스피치

'말 한마디로 천냥 빚을 갚는다'는 속담처럼 설득력 있는 말하기는 큰 힘을 지녔다.

이번 회에서는 사람의 마음을 내 뜻대로 움직이는 말하기 기술에 대해 알아본다. 설득(說得)은 문자 그대로 '말을 베풀어 얻어낸다'란 뜻이다.

설득력 있는 말하기 첫 단계는 상대방 입장에서 생각하기다. 상대방이 무엇을 바라는지, 어떤 상황에 처했는지, 무슨 성향을 지녔는지를 염두하며 말해야 한다. '나는 논리적인 스타일이니 상대방에게도 논리적으로 말하면 되겠지'란 생각은 금물이다. 상대방이 감성적인 성향인지, 자기 주장이 강한지, 과시욕이 높은지 등을 파악해서 그에 맞게 언변을 구사해야 한다.

상대방을 분석했다면 이익을 제시할 차례다. 내가 원하는 것을 도와주었을 때 상대방에게 어떤 혜택이 있는지 매력적으로 설명해야 한다. 아무 대가 없이 부탁만 한다면 설득은 난항을 겪기 쉽다. 이익은 경제적 요소와 심리적 만족 등을 두루 포괄한다. 대안을 제시하는 것도 좋다.

W스피치에서 수강생들과 설득하는 말하기를 연습해봤다. 예를 들어 대학생이 공모전 참여로 수업에 빠져야하는 상황일 때 "출석은 직접 못해도 리포트로 보완하겠습니다. 공모전에서 수상하면 학교 명예를 드높이는 일이 될 것이니 한번만 양해해주시면 감사하겠습니다"는 식으로 교수님을 설득할 수 있다. 자가용을 바꾸고 싶을 경우 "신차로 바꾸면 당장 돈은 들어도 연비가 좋기 때문에 기름값과 차량 유지비를 아낄 수 있다"고 접근할 수 있다.

한편 설득은 자신이 말하는 것보다 상대방의 입을 열게 하는 일이 더 중요하다. 사람은 말을 하면서 마음을 여는 경향이 있기 때문이다. 설득은 자신의 생각을 일방적으로 주입하는 커뮤니케이션이 아니므로 주고받는 대화가 중요함을 상기해야 한다. 이 때 말은 핵심 위주로 간결하게 하는 것이 좋다.

이밖에 복잡한 문제는 단계적으로 설득해야 한다. 한꺼번에 거대한 요구를 하면 상대방은 부담을 느낀다. 처음에 거절당할 경우를 예상하고 두번째 계획, 세번째 계획 등으로 쪼개어 설득하는 것도 방법이다. /unique@

•  장윤희 기자(unique@)